국제개발협력사업의 이해와 수주전략

[제16회 해외사업 사례 전파교육 - 국제개발컨설턴트 김형규 박사 초청 강의]

 

 “제안(Proposal)은 프로포즈(Propose)하듯 하십시오. 나의 기술력만을 내세우기보다는, ‘왜 그 사업이 필요한지’에 대한 깊은 이해를 바탕으로 심사처 관계자의 마음을 얻고자 노력해야 합니다.” (김형규 박사 강의 중에서)

 

 

 지난 10일 건화 테헤란로 빌딩 회의실에서는 국제개발컨설턴트 김형규 박사(전 KOICA 기획조정팀장)를 초청하여 국제개발협력사업의 이해를 높이고 수주전략을 모색하는 세미나를 가졌습니다. 이 자리에는 부서별 해외사업 담당자 등 임직원 40여 명이 참석하여 사뭇 진지한 분위기 속에서 강의를 경청했습니다.

 

 세계적으로 ODA(공적개발원조) 규모가 점점 커져가는 가운데, ‘ODA 산업’은 관련기업에게 새로운 성장동력이 될 수 있음을 시사해 주었습니다. 김 박사는 효율적인 수주전략에 대해서도 조언을 아끼지 않았습니다. 특히 PCP(Project Concept Paper, 신규사업요청서)를 작성할 때는, 국제개발협력사업에 대한 이해를 바탕으로 사업개발 단계에서부터 현지 수원국의 인적․물적 인프라를 적극 활용하는 것이 중요하다고 강조하였습니다.

 

열정적으로 강의해준 김형규 박사

 

 동시에, 심사기관인 공공기관의 특성을 잘 고려하여 제안서를 준비하는 것이 수주 성공 가능성을 높이는 중요한 Tip 중의 하나였습니다. 2시간 여에 걸친 강의 후에는 Q&A를 통해 현실적인 문제들에 대한 심도 깊은 토의의 기회도 가졌습니다. 다음은 강의 요약 내용입니다.

 

 

ODA는 성장할 수밖에 없는 분야

 국제개발협력사업의 제안(proposal)은 남녀간의 청혼(propose)에 비유할 수 있다. 제안 심사처인 공공기관의 성격과 특수성에 맞게 제안해야 어필할 수 있다. 국제개발협력사업은 확대 추세에 있고 역량 있는 PMC(프로젝트관리사업자)의 발굴이 필요하다. ODA의 산업화와 비즈니스로의 발전 가능성이 높다. 이는 관련기업에게도 새로운 성장동력이 될 수 있다.

 

원조+투자 = INVESTAID

 ODA도 한 국가의 ‘투자행위’로 봐야 한다. 2천년대에 들어와 ODA의 목적성은 크게 달라졌다. 기존의 단순 구제차원을 넘어 대외 전략과 외교의 일환이며 철저히 투자수단이 되었다. ODA는 그 나라의 생존전략이며 브랜드화 작업이다. (※: INVESTAID는 투자개념이 내재된 원조임을 강조하기 위해 김 박사가 만든 합성어다.)

 

 

한국의 ODA도 확장 불가피

 세계적으로 ODA 규모가 커지고 있다. 이제는 기업이 당당하게 ODA를 활용해야 한다. 한국 ODA 규모도 확장이 불가피하다. 덴마크, 스웨덴 등 서유럽 선진국들의 ODA 규모가 GNI 대비 0.7% 이상이고, DAC(OECD 개발원조위원회)에 속한 나라들의 평균은 0.3%이다. 반면에 우리나라는 2016년 기준 0.14%에 불과하다. ODA는 국제사회에서 일종의 체면치레와 같은 것이어서 올해 3조2천억 원인 우리나라의 ODA 규모는 2020년에는 5조 원(GNI 대비 0.2% 목표)에 이를 전망이다.

 

EDCF와 KOIC

 EDCF는 주로 인프라 사업에 집중되어 있고 해당국의 승인까지 오랜 시간이 소요된다. 반면, KOICA 사업은 규모와 종류가 다양하고 사업의 확장성이 크다. 예상했던 사업이 거의 100% 집행되는 장점도 있다. KOICA도 최근 인프라 및 개발 프로젝트 사업을 확장하고 있다. 2019년 KOICA 총예산은 8,000억원이다.

 

 

수원국의 중점지원분야(CPA)를 체크해야

 기업 차원에서 ODA 사업은 이윤창출을 위한 ‘투입’의 관점 보다는 ODA 사업 전체(취지, 프로젝트 형성절차 등)에 대한 이해를 바탕으로 ‘개발’의 관점에서 접근해야 성공 가능성이 높다. 다음 두 가지는 Proposal시 염두에 두어야 할 사항이다.

 

 첫째, 국제개발협력사업에 대한 이해가 전제되어야 한다. 개발사업에 대한 시각이 필요하고 그에 맞는 용어를 사용해야 한다. 한 예로, 설계 전문기업은 기술자적 접근의 한계를 극복하고 심사기관의 마음을 열도록 해야 한다. 인문학적 접근이 요구되는 이유다.

 

 둘째, Proposal 심사기관은 공공기관이므로 심사과정에서 기관 담당자들이 ‘책임성’의 문제를 늘 염두에 두고 있다는 것을 유념해야 한다. 이와 관련하여, 실제 사업 실행시 리스크를 극복하고 사업을 완수할 수 있는 믿음을 주는 것이 무엇보다 중요하다.

 

• ODA 수원국이 될 해당 나라가 중점지원국에 속해 있는지, 제안 분야가 해당 나라의 중점지원분야(CPA)에 해당하는지도 살펴야 한다. 한 예로, 네팔의 경우 기술직업교육훈련, 보건의료, 농업, 전력 등 4개의 분야가 CPA에 해당하므로 관련 사업을 제안해야 제안서 수락 가능성이 높다는 것이다.

 

• 제안서 내용을 과도하게 의욕적으로 작성하여 공공기관의 특성인 ‘책임성’에 대해 불안하게 하면 안 된다. 안정감 있게 과업을 잘 수행할 수 있는 이미지를 줄 필요가 있다.

 

• KOICA 프로젝트 형성 절차에 대한 이해가 필요하다. 사업발굴 이전 단계인 사업개발이 제일 중요하다(아래 도표 참조). 이 단계에서 거의 PMC가 확정된다고 보면 된다. 특히, 현지 수원국 기관의 인적․물적 인프라를 적극 활용하여야 한다. 현지인 로컬 에이전트나 정부기관을 활용하여 PCP를 작성하고, 현지 수원국의 재무부를 통해 공식적으로 공여국(우리나라)에 어필되도록 해야 한다.

 

• PCP 설계시 건화만이 할 수 있는 장점과 공법의 효능을 반영하여 자연스럽게 조달 사업자가 되게 하는 전략이 필요하다.

 

 

제안서 평가 Tip

• 공적개발사업에 대한 두터운 이해를 전제로 어떤 리스크도 해결하며 끝까지 수행할 것이라는 신뢰감을 부여하는 게 중요하다.

 

• 실적은 참고용이다. 제안서 전개방식이 더 중요하다. 사업실적은 정량적이지만 정성적으로 평가된다고 보는 게 맞다. 특별한 사업이나 위기관리 사례 등을 포함하라.

 

• 사업핵심인력이 타 용역에 중복 참여하면 감점 대상이다. 실제 전적으로 관할할 인력을 포함하여 신뢰감을 주는 것이 좋다.

 

• 원조기관에서 왜 이 사업을 발주했을 지를 생각하라. 최신 공법과 기술의 사용보다는 사업자가 떠나더라도 현지 주민의 기술과 자원으로 문제 발생시 복구되고 운영될 수 있도록 제안하는 것이 좋다.

 

• “우리가 제일 잘해!”보다는 끝까지 책임지고 수행할 의지를 보여주는 게 더 중요하다.

 

• 국제개발 관점의 차별화 전략이 필요하다. 이를테면 개발도상국에 항만을 만드는데 ‘최신공법을 동원해서’ 제안서를 쓰는 것보다는 ‘왜(Why) 그곳에 항만을 만들려고 하는지?’를 이해한 상태에서 제안서를 쓰는 것이 훨씬 더 어필할 수 있다.

 

• 투입에 대한 성과관리를 넘어선 공정관리와 원조개발 환경을 동시에 고려한 성과관리 관점이 필요하다.

 

• 특수제안에 관해서는, 그 나라의 환경과 문화를 이해하고 거기에 맞게 제안하는 것이 효과적인 특수제안이라 할 수 있다.

 

• 제안서는 자신의 기술경쟁력만을 앞세우기보다는 심사처의 ‘공감’을 끌어내는 게 중요하다.